Resumo do capítulo 5: Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

De posse de informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um. Para isso, parte ser da construção de um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um projeto de evento e depois se efetua o cálculo de cada uma de suas etapas. Há diferentes fases a serem percorridas pelo promotor na venda de um projeto, são elas: Suspects, Prospects, Leads, Leads qualificados, Oportunidades e Vendas.

O conjunto das fases do funil de prospecção constitui o que se chama de ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.

A amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor, e conseqüentemente, menores a duração do processo e os custos nele envolvidos.

Para efetuar o cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção necessários para atingir os resultados, o promotor deve ter estabelecido os níveis de cotas e o valor médio de cada uma; estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

A CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS DE COTAS DE PATROCÍNIO E SIMULAÇÃO DE RESULTADOS

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento

- Níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível, é possível ao promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.

Ao construir cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:

- Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício.

- Verificar se há universo de patrocinadores

- Target suficiente para os cenários analisados.

- Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas.

- Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.

- Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.